企業が行うべきRFM分析とは？【メリットと手順も解説】

顧客の分析を行ってマーケティングを活性化させたいけど、どのようにやれば良いのか分からない人は多いでしょう。この記事では、顧客を分析する際に最も利用できるRFM分析について解説していきます。これから顧客を分析していこうと考えている企業や個人の方は、ぜひご覧ください。

RFM分析とは？

RFM分析とは、下記の三つの指標で顧客をグループに分けて、ランクを付ける分析方法です。

・Recency （最近の購入日）

・Frequency（来店頻度）

・Monetary （購入金額）

顧客それぞれの最近の購入日を把握することで、最近のどの商品を購入したのか知ることができます。新商品を購入したのであれば、次の新商品が販売されるタイミングで施策を打てば、興味を持って頂いて再来店される可能性が高くなるでしょう。顧客それぞれの来店頻度を把握することで、リピートしている顧客がどれくらい存在するのか把握することができます。言い換えると、リピートしていない顧客を把握すれば、改善ポイントを見つけることができて施策を変えることが可能です。

顧客それぞれの購入金額を把握すれば、高額商品を購入する顧客と、低価格商品を購入する顧客を把握できます。高額商品を購入する傾向がある顧客には、高額で高品質な商品が発売された際にマーケティング施策を行うことで、来店される可能性が高くなります。言い換えると、高額商品を購入する傾向がある顧客に低価格商品の訴求を行っても、あまり効果は出ませんね。顧客を複数の指標でランク付けすることで、どの層が売上に貢献しているのか把握できます。売上を作っている顧客のグループを把握できれば、そこに広告を打てば大きな成果を得られるでしょう。RFM分析を行うことで、マーケティングの施策を検討しやすくなります。企業は必ず行うべきですね。

RFMとは？分析を行うメリット

それでは、RFM分析を行うメリットを紹介していきます。メリットを把握することで、実行するべきか判断することが可能です。ぜひ確認しておきましょう。

正確な顧客の分析を行える

RFM分析の指標は大きく3つあるので、より詳細に分析を行うことができます。購入金額で顧客を判断すると、一度だけ大きい買い物をした人のランクが高くなり、それ以降は来店していないにも関わらず広告などを打ち続けることになります。最近の購入日のみで判断すると、新規顧客か既存顧客か判断することができません。指標が複数あることで、正確に顧客を分析することが可能です。RFM分析は指標が多いので、他のマーケティング分析方法より正確で詳細な分析を行えます。これからマーケティング分析を行うのであれば、必ずやるべき分析手法ですね。

費用対効果の良いマーケティング施策を検討できる

顧客をグループに分けることで、それぞれに合う施策を打つことができます。頻繁に来店している顧客と、全く来店していない顧客に行うべきアプローチは異なりますよね。購入金額も一緒で、たくさん買い物をする顧客と、少ししか買い物をしない顧客でアプローチは変えるべきでしょう。それぞれの顧客に適切なアプローチをすることで、より高い成果を発揮できます。

RFMとは？分析の手順

RFM分析のメリットを知って頂き、今すぐ始めたいと考えた方も多いでしょう。そこで、具体的な手順を解説していきます。

基準を決めてグループに分ける

まずはグループの基準を決めて、顧客を分けていきましょう。基準は会社の商材やサービスによって変わりますが、下記のように分けてみるのが良いです。

・上位20%がAランク

・中堅60%がBランク

・下位20％がCランク

最初は上記のように分けて、分析をしていく中で上手く調整することをおすすめします。

グループを分析する

グループを分けが終われば、分析を行いましょう。どのような顧客が売上を作っているのか分析ができれば、そこに当たる施策を検討するだけで大きな成果が期待できます。また、売上を作っていない顧客を洗い出して適切なアプローチを行えば、会社の利益は増えるでしょう。グループを分けるだけでは意味がないので、分析をして把握をして下さい。

施策の選定と実行

グループ分けと分析が終われば、施策の選定と実行を行いましょう。それぞれのグループにヒットするであろう施策を選定して実行することで、利益が上がる可能性が高くなります。施策の内容に迷ったら、案を全て試していくのも選択肢の一つですね。とりあえず施策を打たなければ絶対に成果は出ないので、色々と試していきましょう。

PDCAを回す

施策を打った後は、良い成果が出るようにPDCAを回し続けて下さい。分析をしても、簡単に成果が出ることはありません。グループを構築する際のランクの基準によって、成果が大きく異なります。また、グルーピングした顧客に対してのアプローチによっても成果は変わるでしょう。PDCAを回すことで、最も良い成果が出る施策を得ることができます。

RFM分析とは？ポイント

RFM分析のメリットと手順を知って頂いたので、どのようにやっていくべきかポイントを紹介していきます。ポイントを把握しておくことで、より良い分析を行うことが可能です。

適切なグループ数に分ける

RFM分析は顧客をランク付けしてグループを分ける方法ですが、どれだけのグループ数にするのかがポイントです。グループ数が多すぎると、アプローチする際に時間と費用が必要になります。逆にグループ数が少なくなると、それぞれの顧客に行ったアプローチがヒットしません。グループ数は顧客数によって異なりますが、３〜５で分けることをおすすめします。適切なグループ数に分類して、それぞれの顧客に響くマーケティングの施策を打ちましょう。

PDCAをできるだけ多く回す

PDCAは、できるだけ多く回しましょう。施策を打って1週間で辞めるのは早すぎますが、様々な施策を打たなければ、どれが成果を出せるのか把握できません。商材やアプローチの手法によって異なりますが、1ヶ月半〜３ヶ月くらいで施策を変えていくことをおすすめします。PDCAを多く回すことで、どの手法でどれだけの効果が出るのか把握することが可能です。効果が出る施策を把握することができれば、効果が出ない施策を打つことが無くなるので、より良い成果を期待することができます。

RFM分析とは？注意点

ここまでの記事を読んで、RFM分析が便利な手法だと知って頂けたでしょう。ただ、2つの注意点があって、「季節性がある商品」と「購入頻度が低い商品」はRFM分析を使っても意味がありません。その理由を具体的に解説していきます。

季節性がある商品

季節性がある商品やサービスとは、RFM分析は相性が良くありません。理由は、購入時期や金額が決まっているので、あまり分析をする必要がないからです。ランドセル専門店などは、子供が小学校に入学する前の1月〜３月に集中します。そのような業態でRFM分析を行っても、全く意味がありません。他の時期の購入数は激減するので、分析する時間がもったいないですね。ただ、分析したデータを来年に活かすのであれば、やる意味はあります。定期的に顧客が利用する商材やサービスに相性が良いということを把握しておきましょう。

購入頻度が低い商品

購入頻度が低い商品も、RFM分析は相性が悪いです。冷蔵庫を購入した顧客は、購入金額は高いですが、購入頻度の面で考えると再来店は無いと考えるべきでしょう。再来店する可能性が低い顧客にアプローチをしても、手間と費用が無駄になるだけです。家電量販店であれば、違う家電が購入される可能性があるのでRFM分析を行うメリットはありますが、冷蔵庫専門店などの購入頻度が低い商品を専門に扱っている企業とは相性が良くないですね。

RFM分析とは？まとめ

この記事では、RFM分析を行うメリットやポイント、注意点を解説しました。顧客を他の分析方法より詳細に把握できるRFM分析を利用すれば、マーケティングの施策を打つ際に重要なデータとなります。顧客を分析してマーケティングを行いたいと考えている企業におすすめできる分析方法なので、ぜひやってみてください。ただ、最後に紹介したように季節性のあるサービスや商材とは相性が悪いので、そのような企業は違う形で分析をしましょう。定期的に来店や購入される業態や業種であれば、RFM分析は良い効果を期待できます。

最後にRFM分析の手順をまとめておきます。

①基準を決めてグループを分ける

②グループを分析する

③施策の選定と実行

④PDCAを回す（できるだけ多く回すことで、効果が出る施策を選定できます）