「商品を売るためには、販促プロモーションが重要だと聞いたことがある」とはいえ、理論や手法が分からないという方も多いと思います。重要なポイントを押さえて、効果的な販売促進プロモーションをできるようになりましょう。
商品の売れ行きを良くする上でとても大切な活動がプロモーションなので、その手法を紹介します。
販促プロモーションと販促手法とは
販促は購買の動機づけをし、販売を促します。販売の促進をしていくために、消費者とコミュニケートし購入へつなげていくのがプロモーションです。
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客と相互理解を得て、競争を通じて行う市場創造のための総合的活動です。その一つの要素に、「どんな商品をどの価格でどのように売るか」戦略を組み立てるという過程があり、これを総じたものをマーケティングの4Pと呼びます。
マーケティングにおける4P理論
マーケティングにおける 4P は、Product（製品）、Price（価格）、Promotion（プロモーション）、Place（流通）といった 4 要素をもとに、サービスや商品を作る方法です。複数の要素を組み合わせ、見込み顧客へアプローチすることより「マーケティングミックス」とも呼ばれています。販売促進にはマーケティングの考え方が非常に重要なので、押さえておきましょう。
① Product/製品
4P の Product は見込み顧客にどのようなサービスや商品を作るかを考えます。その商品は見込み顧客のニーズにマッチしているか、商品の名前、商品の見た目がとくに重要なので意識すべきです。
② Price/価格
商品の価格は、大まかに言うと「利益（粗利）＋経費（コスト）」で構成されています。個人や自社の利益やコストだけで価格は決められず、商品が販売される市場の状況と照合して考えます。他社のサービスや、市場の流通量をチェックして決めると良いでしょう。
③ Place/販売チャネル
販促マーケティングでは、販売チャネルの選定は非常に重要です。どんなに良い商品であっても、買える場所がなければ消費者に届きません。購入可能場所をどこに設定するのかは非常に大事なことなので、よく精査しましょう。最近ではインターネットのみでの販売という手法も増えてきました。商品によって向き不向きがあるので、いくつか試しながら、良い方法を選んでください。
④ Promotion/販促・宣伝
会社や製品のイメージ作りに始まり、「欲しい」と思ってもらうためには、販売促進プロモーションの戦略が非常に重要です。どんなに良い製品でも、ユーザーに知ってもらわなければ売れません。広告宣伝、広報（PR）、店頭での実演販売など、様々な施策がありますが、効率よく認知度を向上させることを目指しましょう。具体的に説明すると、広告宣伝は、会社や製品の特徴を大衆に広めることを目的とした活動です。広報は、第三者に会社や製品を報じてもらいます。販売促進プロモーションを実施することは、現代の消費主義社会にとって非常に大切な活動なのです。
販促手法を理解する
販促手法は、オフライン・オンラインと多くの手法があります。オフラインを使った手法は、昔から使われているものも多く、とくにターゲットの年齢層が高い場合には、効果が期待できそうです。オンラインによる販促手法は、ターゲットによって使い分けることが重要です。
若い人にしか刺さらないと考える方もいるかもしれませんが、むしろ上の層を狙うこともできます。販売促進の手法は、インターネットやSNSの発展に伴い、情報の取得方法が増えるとともに、重要度が増しています。
まずは、多くの手段を知ることで、自社の製品に合ったプランが見えてくるはずです。それぞれ、一つずつ確認していきましょう。またいくつかここで紹介しておくと、プレミアム手法は、景品付与、マストバイやクローズド型の種類を持つ、特典を提供するタイプの方法です。
プライス手法は、時限セールやクーポンなど、「限定的な価格割引」型の手法です。制度手法は、コミュニティーやCRM（顧客関係管理）によって、リピーター化や常連育成に活用できる手法です。試用手法は、サンプリングや無料デモなどが代表的。「まずはお試しください」といった切り口で、消費者にサービスや商品の試用機会を提供します。
オフラインの販促手法
① チラシ・販促物
新聞折り込みや街頭のチラシ配り、ポスティングなどはオフライン手法の中でも比較的一番、手軽に試せる方法です。作成費用もあまり高くなく、チラシ配りやポスティングなども低予算で行えます。特定の地域で、大きく投資せずに集客したい時は、おすすめです。
② ダイレクトメール
ダイレクトメールは、パンフレットなどいくつかの書類を同封できるメリットがあり、情報をより多く届けることが可能です。クーポンや限定情報などをつけることで、どのくらいの効果があったか測定することもできます。一度行ってみて、ターゲットにどこまで訴求できるか調べてみると良いでしょう。
③ 展示会・イベント
展示会やイベントは、参加者と企業をより結びつけ、印象を良くする効果が期待できます。また、参加者同士の交流を促すイベントも結果的に成果を出すこともあります。イベントの面白さや交流の楽しさが、購買の動機や評判の向上につながるでしょう。情報を与えるだけではなく、イベントや交流によって、商品や企業に対してポジティブな印象を与えることを心がけましょう。
④ 看板・広告
看板や広告は、仕様や場所によってはコストと効果も大きく異ります。屋外にある看板は、通行人の多い場所ほど効果的になりますが、高額にもなります。バスや駅などの広告は、利用者は毎日のように目にするため、プロモーション効果を期待しやすいでしょう。
新聞広告は費用がそれなりに必要ですが、信頼性を向上させることに優れています。商品への信頼性を重視する場合は良いでしょう。特に、新聞を毎日読むビジネスマンや、年齢層が高めの世代に効果的です。
オンラインの販促手法
販売促進の重要性の高まりと、ITテクノロジーの発達は関係しています。IT技術が発達し、インターネット検索やSNSなどが多く利用されるようになりました。その結果、消費者は様々な商品に関する多くの情報を日々取得しています。
商品についての情報を集めやすくなったため、消費者の選択肢は多くなりました。たくさんある選択肢の中から自社商品を手に取ってもらうには、オンラインでの販売促進を欠かすことができません。
① 公式サイト・ソーシャル・ブログ
公式サイト・ソーシャル・ブログは、ユーザーと企業との関係性の構築に適しています。媒体ごとにユーザー層が違うことを認識し、発信する内容を変えていきましょう。ソーシャルメディア一つとっても、男女比や主な年齢層などが異なってきます。商品ターゲットがユーザー層と重なれば、大きな効果が期待できるはずなので、戦略的に使用してください。
② ネット広告
ネット広告はリスティング広告とアフィリエイト、リマーケティングなどと多岐にわたりますが、それぞれに特徴があります。リスティング広告は、インターネットで検索した際に検索結果の上に表示される広告です。プロモーション側は、予めキーワードを指定しておく必要があります。
指定したキーワードでユーザーが検索した際、初めて広告を表示します。そのため効率が良いと評判です。表示されただけでは料金もかからず、広告をクリックされた場合に限り費用が発生する仕組みとなっているので、費用対効果にも優れます。
アフィリエイトは、リスティングリスティングにと同じく広告が表示されるだけでは広告費は発生しません。クリックだけでも広告費が発生しないところが特徴です。アフィリエイトで広告費用が発生するのは、ユーザーが商品を購入したり、資料請求などをしたりした場合だけです。効率よく集客を行えます。
リマーケティングは、Webサイトを1度訪問したユーザーに再度アプローチをかける手法です。Webサイトを訪れたということは、商品に関心を持っている可能性が高いはずです。提携するサイトに広告を表示し、再度訪問してもらうことを狙います。
③ メールマガジン
メールマガジンは、利用者が最初に登録してもらう必要がありますが、自由度が高い情報を提供できるという点が人気です。新商品や新サービスなど、定期的に情報を提供することで、常連客を作っていけるところが強さだと言えるでしょう。
メルマガであれば、開封率やクリック率などを測定すると、今後のプロモーションの参考になりますので、徐々に成約率等を上げていけるでしょう。
＜まとめ＞ 効果的な販促手法の決め方
販売促進を目的としたプロモーションの方法は、業種やターゲット対象により適するものが異なるため、どの媒体を利用するかによって効果が出やすいもの、出にくいものがあります。
また、対策を検討する上で費用対効果も念頭に置いておくと良いでしょう。リスクの少ないものから試し、効果を測定して方法を変えていくのもおすすめです。目的をきちんと固めておくのも大事で、「新しい顧客との接点に活用するのか？」「リピーター化を視野に入れるのか？」「リピーターの質を向上させるのか？」などの設定目的に達成するためには、適した手法の選択が欠かせません。
プロモーション目的に応じた企画を作成し、最適な手法を選択するためにも、体系化された販促プロモーションの手法と活用方法をきちんとと理解しましょう。
