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CRMデータとは?CRMデータを活用して利益を上げよう

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  • hatena

現代では企業の利益を上げたいと考えるときに、CRMの導入を検討する企業が増えているようです。本記事ではそんなCRMを使用するときに活用するCRMデータについて解説していきます。「CRMデータとは?」「どうすればデータを確実に活用できるのかな」と思っている人はぜひ最後までご覧ください。

CRMデータとは

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まず、CRM・CRMデータとは何か説明します。CRM導入を吟味するにあたって確認したい情報です。

CRM・CRMデータの意味

CRMとは、顧客への理解を深め長期間に渡って良好な関係を築いていくこと、またそれに伴ってビジネスを考え企業の利益上昇を図ることです。簡単に言うと顧客を中心として第一に考える、マーケティング手法の一つとなっています。最近ではCRMと言うだけでCRMを行うITツールを指すことも多く、大手有名企業のトヨタ自動車や日本電気も導入済みです。CRMを導入すれば企業の成功に近づくこと間違いなし。CRMデータはCRMを進めるために利用するデータであると言えます。例えば、商品の売上データや顧客情報のデータなどです。データの上手な利用がCRMを成功させる鍵を握っています。

SFAとの違い

CRMとよく比較されるワードがSFAです。SFAとは、CRMと同様に個客の情報データを活用するものの、それを営業の効率化に役立てる手法です。顧客の情報を、CRMはマーケティングに活用、SFAは営業の作戦に活用するという違いがあります。つまり、よりわかりやすく説明するとCRMはいかに売り上げを上げるか、SFAはいかに営業を合理化するかに特化しています。

CRMデータを活用するメリットとは


CRMデータを活用するメリットとは何か説明します。活用するメリットとは次のようなことなので、CRMの導入を考えている人はぜひ参考にしてください。

既存の顧客への商品購入促進に繋がる

CRMデータを活用することで、既存の顧客への商品購入を促します。例えば過去の顧客の購入データを分析すれば、その顧客が興味を持ちそうな商品を選択して販売できます。また、顧客がすでに使用しているもの・使用を迷っているものより価格の高い商品を提案して売ることも可能です。そのために、買われた商品や買った顧客層のデータを累積し続けます。収集した顧客データを利用することで、顧客を増やさなくても利益アップを狙えます。

営業の合理化も可能

CRMは、SFAの目当てである営業効率化の一面も持っています。営業で成功したときと失敗したときのデータ保存を続ければ、顧客にあった営業方法を模索できます。なぜなら、営業した顧客の性別や年齢のデータを収集して分析することで、商品紹介のアプローチ方法や温度感を考えられるからです。営業が成功したときのデータからは顧客や商品の共通点、営業方法の傾向を発見することで、次の営業の参考になります。逆に失敗したときのデータからは、原因を発見することで失敗を防止できます。

CRMデータの活用方法とは

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CRMデータとはどのように活用されているのか紹介します。よく目にするCRMデータの活用方法とは次のようなものです。

データ分析から戦略立案

データを分析することで、企業の利益を向上させる戦略を顧客目線で考えられます。例えば商品が売れたとき顧客の性別や年齢層がわかることで、顧客にぴったりな新しい商品やサービスを考えることが可能です。反対に商品が売れなかったときもデータを分析することで、なぜ顧客が買わなかったのか追及し改善策の立案に繋がります。データ分析をすることであらゆる事象の原因を追及できるので、成功・失敗のどの場面であっても戦略を考えられます。

効果的なダイレクトメールを顧客へ送信

データを分析することで顧客への効果的なダイレクトメールを配信できます。例えば、分析結果をもとにして既存の顧客と見込み客に違う内容のダイレクトメールを送信することで、より興味を持ってもらえます。またメールのクリック率や開封率も再度データで収集・分析できるので、振り返りをして次々と効果のあるダイレクトメールの更新が可能です。大勢の顧客がいる場合、ダイレクトメールは一人ひとりに対応できる手段の1つなので大切にしたいところです。気を配ることで顧客と長期にわたり良好な関係を築けます。

CRMデータを効率よく分析できないときの原因とは

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CRMを取り入れたのはいいけれど、データ分析がうまくできないと悩んでいる企業も多いようです。そんな効率的に分析できない原因とは何か説明します。原因とは主に次のことですが、他にもデータクレンジングを含む複数の原因が考えられます。

集めるデータが膨大すぎる

データは多ければ多いほど良いというものではありません。必要な情報をしっかりと選別して分析することが必須です。あらゆるデータを集めすぎると、分析する意味や導入の目的を見失ってしまいます。改善すべき事柄に不可欠なデータだけを確実に収集するべきでしょう。またデータの入力欄が多いと入力する行為が面倒と感じてしまい、情報が集まらない可能性もあります。

部署ごとの連携がうまくできていない

部署ごとにバラバラの情報を集めても、企業全体の利益には繋がりません。複数の部署でCRMを取り入れるときは全体のルールを決めて、部署間で共有することが大切です。部署ごとで最適だと判断した情報が、異なっている可能性があります。CRMを取り入れても企業内での情報共有ができていないと、顧客に迷惑をかけてしまうかもしれません。

データが古いまま

CRMデータは古くならないように、日々の更新が不可欠です。一見最新のデータだけを集めているように見えても、古い情報が多く累積されていると古いデータをばかりが反映されてしまいます。現代では特に人や情報の移動が速いので常に最新のデータを集められるように心がけたいですね。

CRMデータを最大限活かす後悔しないCRMの選び方とは

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CRMでのデータの上手な活用にはCRMの選び方も重要です。CRMを選ぶ際の指標とは何か解説します。選ぶ際の指標とは主に次のことです。

使用・閲覧のしやすさ

CRM導入にあたって、使用・閲覧のしやすさはかなり重要視したい点です。お金をかけて取り入れても、使いづらくて現場の人間に使用されなくなってしまうと元も子もありません。収集したデータを表やグラフで閲覧できる、入力作業が簡単、スマホやタブレットでも入力可能など、現場で使用する人が使いやすいCRMを選びたいですね。

導入目的を達成できる機能があるのか

CRMを導入するからには、目的を達成しなければ意味がありません。だから、取り入れる前に目的を必ず確認して、その目的を達成可能である機能が付いているものを選びましょう。気になるCRMで問題点が改善できるかわからない場合は、販売元に聞いてしまえばOKです。

サポートの充実

CRMという新しいツールを取り入れるときは、企業に定着していくまでどうしても時間がかかってしまいます。だから、CRMに関する知識が豊富で、サポート体制が充実しているものを選択すべきです。CRMで良いスタートダッシュが切れるようにサポートの面も重視しましょう。

CRMデータとはまとめ

本記事ではCRMデータとは何なのかから始まり、データを上手に活用できるCRMの選び方まで詳しく解説しました。「CRMデータとは何?」という問題が解決できたはずです。CRMを取り入れるだけでは企業にとって変化はもたらされず、CRMデータを効果的に利用することで初めて成果を発揮します。必要なCRMデータだけを集め正しく分析できれば、企業の利益を大幅に上げられること間違いなしです。CRM導入の際には、データの閲覧・扱いが簡単であるかが重要です。企業内の現場の人々が使用したくなるCRMを選びましょう。

企業や店の改善したい問題点をCRMデータ利用で解決してみてはいかがでしょうか?きっと効率的に解決できますよ。