RFM分析

RFM分析とは、Recency「最終購入日」、Frequency「購入回数」、Monetary「購入金額」の3つの要素を軸とした代表的な顧客分析の手法である。Recencyは顧客がその店舗で商品を最後に購入してからどれだけ日数が立っているかを表す。Frequencyはこれまでその店舗で商品を何回購入しているかを表す。Monetaryはこれまでその店舗で商品の購入にどれだけのお金を使ってもらっているかの累計金額を表す。そしてこの3つの要素をもとに顧客データを分析し、その店舗にとって優良な顧客であるか、そうでないかのグループ分けをして、各グループによって異なる販売戦略を行うことができる。優良な顧客に対しては特別限定販売などのダイレクトメールを送ったり、優待セールに招待するなど積極的に費用を投じて販売促進の施策を講じるが、そうでない顧客に対しては単に新商品情報のチラシを送るだけなどといった低コストでの販売促進活動で様子を見る、といった具合である。
店舗経営やブランド運営において、費用対効果を最大限に発揮することができるのが大きな特長であり、ムダなコストを省いて顧客を維持し利益を大きく生み出すために有益な分析手法である。例えば最終購入日からかなり日数が経っているが購入回数や購入金額は多いという顧客が複数存在する場合、店舗に来なくなった何かの理由があるわけで、それを探ることで経営方針やブランドを見直し利益の向上に役立つことになる。