店舗未来ラボ

女性のニーズを掴むクチコミを利用したプロモーション

投稿日:2015年12月05日 最終更新日:2015年12月05日

「消費行動に関わる決定権は女性にある」と、マーケティングでは言われています。
確かに日用品や食品など、生活必需品の購入機会は女性の方が多いです。
 
また、美容や衣服にかける費用も男性より多い傾向にあるなど、以前のブログでも取り上げていますが、女性はマーケティング上とても重要なターゲットとされています。
そこで、今回は男女での消費に関する決定プロセスの違いと、それを踏まえた女性向けのプロモーション事例をご紹介します。
 

男女の買物価値観の違い

スペックにこだわる男性、イメージにこだわる女性

男性が買物をしたあと、「何でそれを選んだの?」と聞くと、なぜ、このメーカー、商品をいいと判断したのか?
 
競合商品であるA商品、B商品、C商品と比較し、選んだ商品のどの機能が、どう優位だったのか?こと細かに説明できるというように、男性は、多くの場合、商品のスペックを比較し、客観的に見て正しい選択をする傾向にあります。
 
一方、女性は、商品のスペックひとつひとつを丁寧に比較するのではなく、まず、全体をイメージで捉え、「私の部屋にあったらどうか?」「私のいつものファッションにあうか?」「これをもって出かけたら楽しくなりそうか?」など買う前に、その商品と一緒にいるハッピーな私がイメージできるかどうかを重要視する傾向があります。
男女の買物価値観

出典:女ゴコロ マーケティング研究所

 
また、女性は共感し合えることがうれしいから、女性は商品や買物体験、使用感を積極的にクチコミする。
 
友人から「素敵ね!」「私も欲しい!」といわれればうれしさ倍増というように「共感」ということが重要になるためリアル・ネット問わず上「口コミ」がキーワードとなってくる。
 
男女の買物価値観

出典:女ゴコロ マーケティング研究所

 

同じネット情報でも女性はクチコミ、男性は比較

購入する商品の決定や、飲食店の選択をする際に、ネットの情報を参考にするのは、もはや一般的な消費行動プロセスです。
 
「価格.com」「食べログ」などが実際に活用されている主なサイトとなりますが、それらサイトを見比べてみると女性はクチコミ、男性はスペックの比較を、より重視するという傾向が見受けられます。
口コミ 比較
出典:マイボイスコム株式会社 自主企画アンケート結果
 
クロスマーケティングの調査によると、首都圏の20~59歳までの女性のうち、2人に1人はO2Oモバイルサービスを利用しているという実情もわかりました。
 
O2Oモバイルサービスを利用率

出典:株式会社クロスマーケティング 携帯端末を介した会員サービス利用状況に関する調査

 

クチコミを利用した女性向けのプロモーション事例

GU-MANIA

「ジーユーのイチ押しファッションを誰よりも早く楽しみたい!」という声から誕生したコミュニケーションサイト。
 
「GU‐MANIA」に登録すると、新作をいち早く試したり、ファンミーティングでMANIA同士の仲を深めたり、着こなしをシェアし合って楽むことができます。
また月に1度行う予定のサンプル試着会では着用感やコーディネートに関するお客様の生の声をもらい、ジーユーのWEBコンテンツやSNSでも発信しています。
GU MANIA

出典:GU MANIA

プロモーションの内容は以下の通りです。
 
1. 会員登録したユーザーに毎月抽選でモニターとして無料のトライアルを実施
2. twitter、Instagramにハッシュタグ「#GUMANIA」を入れて投稿、素敵な投稿をしてくれたユーザーに、GUからインセンティブを付与
3. 先取り新商品の告知とイベントの開催
 
SNSを活用したプロモーションとしては、割とオーソドックスな手法ですが、女性向けのクチコミプロモーションとして、参考にしたい点がいくつかあります。
 

1. 無料でトライアルが行えること

女性は男性に比べ無料サンプル・トライアルの利用率が高く、その後購入まで至った場合のリピート率も高いと言われています。
 
また、このプロモーションでは、インセンティブを、単なる「キャンペーン参加によるプレゼント」とせず、「モニター募集」とすることで、特別感(パーソナリゼーション)を与え、参加の動機として活用しています。
 

2. SNSの活用

ユーザー自身が日ごろ利用しているtwitterやInstagramのアカウントで、ハッシュタグ「#GUMANIA」を入れて、コーディネート画像を投稿するだけで参加することができ、参加の敷居が低い、更に、投稿されたコーディネート画像は、投稿者のフォロワーにフィードしますので、情報がSNS上に拡散します。
 
これによって、従来のWebプロモーションのようにネット広告(リスティングやDSPなど)に費用をかけずに多くのユーザーへ宣伝することができます。
 
また、どのSNSを利用してプロモーションをするか。
というのも重要なポイントですが、「#fashion」や「#coordinate」といったファッションと関連した「タグ付け」をするユーザーが多いInstagramを利用した事も成功の要因と言えるでしょう。
 

3. 運用とクチコミ

コミュニティサイトの運用には、人件費やコンテンツ制作費など、コストが高くなりがちですが、このプロモーションでは、ユーザーが発信したコーディネート投稿がコンテンツ化するため、制作コストが軽減されていると考えられます。
 
また、それらコンテンツはユーザー目線のクチコミとなり、より信頼性の高い情報として女性層からの支持を得ることに起因していると思われます。
 

スタンプスのクチコミ拡散&女性限定クーポン配信

商品を購入する際、インターネットの情報に敏感かつ影響を受けやすいともいえる女性をターゲットとしたプロモーションで大きなポイントとなるのは「無料体験」「SNSの活用」「クチコミ」です。
 
これらはもはや必須とも言える要素ですが、ネット上ではそのコミュニケーションの場が作りやすく、またSNSやハッシュタグを通して拡散しやすい仕掛けが作りやすいです。
 
スタンプスでも、既存のお客様がSNS経由で発信したクーポンをきっかけに新しいお客様がご来店された時にだけ還元クーポンを発行できる『紹介クーポン機能』や、女性限定でクーポンを配信できる『ターゲティング・プッシュ通知機能』があります。
 
女性の消費行動の特性を生かして、お店で購入した物や体験したサービスを「共感してもらいやすい場」をネット上で作るなど販促に活かしてみてはいかがでしょうか?

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