計画購買

計画購買とは購買行動において「入店前に何を買うのかを決めていて、その通りに購入する」こと。対義語を非計画購買といい、「買おうと決めていたもの以外の物を購入してしまったこと」のほか、「購入するつもりが無く来店し、結果的に購入してしまった場合」、「漠然と、ある商品を購入しよう、商品の決定はお店で行おう」、といった購買行動も非計画購買に分類される。非計画購買は衝動買いともいわれ、計画購買、非計画購買の理解はお客に喜んでもらえる店舗を作るうえでとても重要な事柄である。 店舗において顧客に計画購買を誘導するには、顧客に定期的に興味のある情報を提供することである。過去の購買情報、アンケートなどの情報を基に顧客の気を引く商品を割り出し、その情報を定期的に提供する。この時、情報を頻繁に送りすぎると嫌がられるし、一度の量が多すぎると、全てを見てもらえない。また、提供した情報が顧客の興味、嗜好と乖離していれば、そもそも見てももらえないし、「何だ？これ」と相手にしてもらえなくなる。アンケートなど、顧客からの直接的な情報であれば信ぴょう性がある情報であるが、購買情報などから推測する場合、慎重に判断する必要がある。例えば、最新のノートPCの購入実績がある顧客Aさんがいて、Aさんについて購買計画を薦めるよう、メールで情報を提供するとする。Aさんの購買実績であるノートPCは年に数回モデルチェンジするので、それに合わせて新製品の案内メールを送付したとすると、おそらくAさんは、「もうノートPCは買ったよ！」と感じるであろう。それよりも、以前購入してくれた商品（ここではノートPC）を取り巻く、よりその商品の価値を高める商品、例えばプリンターなどを進める案内のほうが購買計画を誘導できる。 また、非計画購買、いわゆる衝動買いを誘うことも店舗の運営面で重要なことである。店舗内の商品を分析し、非計画購買商品に分類される商品は店舗内での配置を、入り口に近いところ、派手な配置、体験コーナー設置など、目立つようにすることで衝動買いを誘発しよう。