リピート客を増やすためにどのような集客を行えばいいのか？経営者にとっては課題永遠の課題とも言えるでしょう。
今回は、店舗経営のさらなる向上につながるリピート客の集客テクニックを紹介します。
簡単ですぐに出来る方法なので、ぜひ実践してみましょう。
目次
集客するべきリピート客の重要性
まずは、集客するために重要となるリピート客について説明していきます。
リピート客は、一度きりでなく何度も同じ商品を購入したり、サービスを利用する顧客のことです。
その商品やサービスをとても気に入っており、繰り返し求める傾向があります。
そのような顧客のことを『リピーター』とも呼びます。
売り上げが徐々に下がってきたり、伸び悩んでいる、下がってから回復しないなど。
企業によって状況が色々ありますが、その原因の多くがリピート客にあります。
まず、リピート客が少ない状況が続くことで、企業の不況も続くでしょう。
反対に、売り上げが上がっているときは、それに比例してリピート客が多い傾向があります。
リピート客が増えることで売り上げが安定すると、まず最低月商のベースが底上げされます。
これにより、売上が落ち込む時期の回避も不可能ではありません。
また、リピート客は商品やサービスの良さを知っているので、新規客を連れてきてくれます。
たとえば、リピート客の身近な人であるご家族、友人が新規客となるケースも多いです。
商品やサービスのいいところを宣伝して進めてくれるため、影響を受けた新規客が訪れて、リピート客へとなるのです。
インターネット上でよく見る口コミ・評判なども同じですね。
そのため、集客をするにあたり重要なのが、リピート客の存在なのです。
リピート客は集客のコストもかからない
売上向上のため、まずは新規客を獲得する。
これは当然のことですが、一方で大事なのがリピート客の集客です。
まず、売上はリピート客によって支えられているということを覚えておきましょう。
『長年愛用してくれているVIP客』、『期間は長くなくても複数回利用し続けてくれているリピート客』と、一口にリピート客と言ってもその種類は様々。
しかし、これら全てをまとめてリピート客と考えると、新規客よりも圧倒的に売上が高いでしょう。
集客面ではもちろんのこと、マーケティング対策などのコストを考えても、リピート客の方がそこまでコストをかけなくても集客が見込めます。
もちろん、リピート客も最初は新規客でした。
そのお客が他社よりもこちらの商品やサービスが優れている、自分に合っていると思ってくれたから、今こうしてリピート客になっているのです。
そのリピート客のランクがどんどん上がるほど、集客やマーケティングにかけるコストは減っていきます。
もちろん、新規客を増やすことも大事ですが、一度利用してくれたお客様や、複数回利用しているリピート客への集客活動も売上向上のために必須であることを、頭に入れておきましょう。
リピート客を増やす集客テクニック①
リピート客を集客するためには、難しい技術よりも準備とこまめな実行が必要です。
集客術を繰り返し行うことで、リピート客だけでなく新規顧客の集客も見込めます。
リピートされるための集客テクニックを順番に紹介するので、ひとつずつ確認していきましょう。
まずは来店のきっかけを作る
リピーターを増やすためには、まず来店してもらうためのきっかけが必要になります。
これは再来店も新規の場合も同様です。
例として、美容系サロンなら初回は詳しいカウンセリングを行ったり、初回限定モニターを集めましょう。
飲食店では初回限定クーポンを配るのもおすすめです。
また、初回来店時に次回の予約をすれば割引が受けられたり、2度目の来店で特典が受けられたりといった優待、リピート客を増やすコツです。
初来店時にポイントカードを作ってもいいですね。お客様から「お得だし、また来たい店だな」と思ってもらい、リピーターの集客につなげましょう。
お客様に情報を届ける
初来店後にお店の事を思い出してもらうために、ダイレクトメールの送付やSNS発信をこまめに行いましょう。
顧客が忘れてしまうのを防ぐために、情報発信は店舗にとって重要です。「個人情報を伝えて情報を受け取るのが嫌」というお客様もいるかもしれません。
その場合は、会員登録で○○円引きといったすぐに受けられるメリットを提示するのがいいでしょう。
もしくは店舗アプリを利用することで、情報の発信はスムーズになります。
初回来店のときに店舗情報を届ける手段を準備することは、リピーターを増やすために重要な手段になります。
リピート客を増やす集客テクニック②
リピーターにサプライズ感を出す
お客様との距離を縮めることも、リピート客を集客するために大切です。
アプローチを行ってファンを作り、再び来店してもらうように考えてみましょう。
何か1品サービスしたり簡単な施術をプレゼントするだけで、お客様の記憶に残りやすくなります。
特別なサプライズをされて嫌な人は少ないので、この方法はとても効果的です。
お店の負担にならない程度のサプライズを行うことは、最終的に店舗にとってプラスになります。
特に新規開店の場合は、特別感を演出してリピーターを増やしましょう。
紹介や口コミのメリットを作る
LINEといったSNSを使った紹介制度や口コミを利用する集客テクニックは、リピート客を増やすためにも、ぜひ実践してみましょう。
お客様が友達の紹介をしたり口コミを投稿したりするメリットを作ることで、集客増加を期待できます。
「口コミを投稿すれば次回の施術が○○円オフ」といった特典を伝えると、次回来店に加えて情報を見た新規顧客の来店につながります。
また、LINEは他のSNSに比べてアクティブユーザーが多く、幅広い年代へのアプローチが有効です。
再来店を増やすためにはこまめに利用しましょう。
飽きさせないメニューを考える飽きさせないメニューを作ることは、リピーターを集客するために重要なことの一つです。
特に飲食店で、どんなにおいしくても変わらないメニューのお店はいずれ飽きられてしまいます。
定期的にメニューを見直し、新しい商品やサービスを提供できる体制を整えましょう。
季節ごとに変えるのが難しい場合は、1年ごとに見直すのもいいかもしれません。リピータの離脱の原因は、店舗トラブルや不満だけではありません。
何度も来店してもらい、売上を安定させましょう。
すぐに出来るリピート客の集客分析方法
集客には問題や課題を分析し、経営目標を見直してみることも大切です。
新規客を増やすことも大切ですが、再来店が望めないと安定した利益は難しい場合があります。
今回はリピーターを増やすために、どのような分析と解決の手段が必要か詳しく紹介します。
リピート率を分析する
開店からこれまでの集客人数と、ここ数カ月で来店してくれたお客様の人数を比べてみましょう。
自分の店舗のリピート率や基本的な集客数などをしっかり把握すると、目標を明確にできます。
集客した総数に対して新規顧客が多くリピーターが少ない場合は、再来店のきっかけが上手に設定できていない可能性があるので、改善を考えましょう。
お客様の意見を集める
お客様がリピートする理由を集めることは、効果的なサービスの提供や上手な情報発信につながります。
商品の評価や来店のきっかけを聞くことも、集客するための大きな材料です。
店舗にアンケートを置いたりアプリで来店理由を集計したりすることは、お店の目標を見い出すことに最適な方法です。
目標をアップデートすることで、経営の大きな発展を目指せます。
顧客の管理と客層の分析
お客様の性格や好みは一人ひとり違いますよね。
顧客の特徴に合わせたサービスを提供することは、リピーターの増加が期待できます。
顧客カルテの確認やメニューの把握をして、お客様にあったサービスを提供できるようにしましょう。
一人ひとりが期待することをくみ取ることは、お客様の「また来たい」という考えにつながります。
▶顧客分析とは？目的・主要な3つの分析手法・集客UPに活かす方法を解説 についてはこちら
店舗の商品・サービスを分析してみる
お店でどんな商品やサービスが売れているのか、売り上げが多い時期を洗い出してみましょう。
さらに、お客様の性別や年代、どんな目的で購入するのかを分析すると店舗の強みが読み取れます。
また、売れない時期や年代などの弱点も浮き彫りになるので、経営の改善につながります。
販売数や売り上げを再確認することは基本的なことですが、よりよい集客に直結します。
【まとめ】リピート客の集客のためには来店の目的を理解しよう
リピート客を作るには、利用を習慣化させるためにお店に3回以上通ってもらうことが重要です。
お店のファンがいることはさらなる集客につながり、新規顧客の増加と利益のアップも図れます。
また、マーケティングには、パレートの法則という専門用語があり、別名「2：8の法則」とも呼ばれます。これは、2割のリピーターが、優良顧客として売り上げの8割をアップさせるという法則です。
リピート集客には、簡単にはじめられる方法があることがお分かりいただけましたでしょうか？
特別なツールや専門的なテクニックは必要ありません。
また、集客にはSNSが有効で、特にLINEは簡単に利用できます。
そして、お客様はお店にプラスαを期待して来店します。
何を目的として来店しているのか確認し、どんなメリットがあるのかを明確に発信しましょう。
